De eenzaamheid van de verkoper
"People hate to be sold, but they love to buy." Geen wonder dat online verkoop in de lift zit: de klant kiest zelf waar hij surft, wat hij aanklikt en of hij iets koopt. Geen opdringerige verkopers. Alle tijd van de wereld.
Ben jij er ook klaar voor?
Klaar om te boosten
Natuurlijk ben je er klaar voor!
Je hebt in de laatste modules eens goed nagedacht over je business model, je aanbod, de noden van je klanten... en nu ben je klaar om je bedrijf online te boosten.
En met "online boosten" bedoelen we dus: verkopen.
We beginnen bij het begin: de verkoopsfunnel.
Wat is een verkoopsfunnel?
De verkoopsfunnel of -trechter is één van de meest essentiële begrippen binnen (online) marketing.
Het principe is eenvoudig:
- Voor elke 100 bezoekers op je website zijn er slechts enkele geïnteresseerden.
- Voor elke 100 geïnteresseerde bezoekers zijn er slechts enkele die je aanbod echt overwegen te kopen.
- Voor elke 100 potentiële klanten zijn er slechts enkele die effectief een aankoop doen, en zo je onderneming financieel ondersteunen.
Klein beginnen
Het mooie aan online marketing is de toegankelijkheid ervan.
Eender welke onderneming, klein of groot, kan vandaag een nieuwe verkoopsfunnel opstarten :
- de multinational die met een mediabudget van €200.000 een nieuw product op de markt loslaat
- maar ook de start-up die €500 investeert om te testen of er interesse is in het product dat ze willen ontwikkelen.
Ook jij kan je waardepropositie snel gaan testen bij je doelpubliek, zonder grote budgetten. En dat in slechts 2 stappen:
- Stap 1: voorzie een killer landingspagina
- Stap 2: bereik de juiste mensen met Facebook Ads en Google Adwords (module 4)
Gouden leestip (verkoopsfunnels voor geavanceerden): Neil Patel - "How to build a conversion funnel that will triple your benefits"
"When people know you care about and anticipate their needs, they’ll reward you with their wallets"
- Neil Patel
Begin met een wervende landingspagina
Het eerste dat je nodig hebt om een gezonde online verkoopsfunnel op te starten, is een online landingspagina.
Ben je in de mogelijkheid om meteen een volledige website te voorzien, dan is dat mooi meegenomen - je zal dan namelijk meer bezoekers kunnen verwerven via organische zoekresultaten in de zoekmachines (meer hierover in module 4).
Maar onthoud dat het minimum viabel product voor je marketingcampagne 1 landingspagina is. En die pagina moet goed zitten.
Opbouw van je landingspagina
Dit zijn de belangrijkste ingrediënten van een goede landingspagina:
- Een relevante, gemakkelijk te onthouden domeinnaam
- Aantrekkelijke illustraties/afbeeldingen
- Een wervende intro over je onderneming/aanbod. Houd het kort, en denk aan je waardepropositie uit module 2!
- de Unique Selling Points / verkoopsargumenten van je dienst of product
- Enkele getuigenissen
- Een korte videopresentatie indien je daarover beschikt
- Maar vooral: een relevante en specifieke Call To Action. Als je websitebezoeker geen actie kan ondernemen na de eerste kennismaking, dan is de hele sales pitch voor niets geweest.
Gouden leestip over landingspagina's:
Kissmetrics - "Landing page design (infographic)"
Formstack - "The anatomy of a perfect landing page"
Unbounce - Build, Publish & A/B Test Landing Pages Without I.T.
One-pager of webshop?
Ga je producten online verkopen, dan wil je misschien meteen investeren in betaalmodules, je logistiek apparaat en andere uitbreidingen om zo een deel van je bedrijfsprocessen te automatiseren en schaalbaar te maken.
Blijf wel kritisch en vraag jezelf wat je écht nodig hebt om in fase 1 je markt te testen en de eerste bestellingen af te handelen.
Stel zoveel mogelijk investeringen uit tot ná de eerste testcampagnes. Pas dan kan je inschatten hoe snel je deze investeringen zal kunnen terugverdienen.
De conversieratio van je landingspagina
Je ontwerpt je landingspagina uiteraard met de veronderstelling dat hij overtuigend is voor jouw doelgroep. Maar of dit ook zo is, zal je pas ontdekken wanneer je eerste testcampagne opgestart is (hier komen we op terug in module 4).
Om je landingspagina te evalueren (en te herwerken indien nodig) is slechts één Key Performance Indicator van tel: conversieratio.
Er zijn twee types conversies die je in de gaten moet houden: macro-conversies en micro-conversies.
Macro-conversies
Een macro-conversie is de handeling van een websitebezoeker die het dichtst aanleunt bij je bedrijfsdoelstellingen.
Zo is een aankoop op een webshop een macro-conversie, net als de offerteaanvraag of boeking op een landingspagina of de inschrijving voor een proefperiode (bvb. in het geval van Saas-producten).
Micro-conversies
Sommige geïnteresseerde bezoekers zijn niet klaar om klant te worden, maar hebben wel potentieel. Voor hen zijn er de micro-conversies.
In veel gevallen gaat het om zaken waarvoor de bezoeker zijn e-mailadres moet opgeven (nieuwsbriefinschrijvingen, downloads van e-books of kortingsbonnen, ...). E-mail lead nurturing is nu éénmaal een erg efficiënte marketingtactiek (meer hierover in module 4).
Maar ook Facebook-likes, het doorklikken naar je productpagina's of het starten van een check-out kan als micro-conversie gemeten worden, zo lang je het maar kan linken aan de groei van je onderneming.
Gouden leestip over micro-conversies: http://www.conversionreview.com/blog/micro-conversions/
Doelen instellen
Staat je landingspagina live en ben je eruit welke conversies je wil meten, dan is het tijd om Google Analytics te installeren.
Deze gratis meettool vormt de absolute basis om je websiteactiviteiten op te kunnen volgen. Eénmaal je de installatie voltooid hebt, stel je je doelen in.
Heb je voor elke conversie een doel aangemaakt in Google Analytics, dan ben je klaar om te beginnen boosten.
Gouden leestip: Google Analytics - Doelen maken, bewerken en delen
Volg je leads op
Een laatste tip voor de opbouw van je verkoopsfunnel: denk na over de structurering van je aanvragen, bestellingen en facturen.
CRM-systemen zijn vaak prijzig en daardoor niet toegankelijk voor start-ups en kleine KMO's, maar Teamleader biedt een mooi alternatief: een volledig uitgerust platform vanaf €25/maand.
Bovendien kan je Teamleader nu 14 dagen gratis uitproberen, een absolute aanrader wanneer je je eerste campagne opstart.
Gouden leestip: Teamleader - Geïntegreerde CRM, facturatie en projectplanning
De opbouw van je verkoopsfunnel uitbesteden?
Een laatste tip over de opstart van je verkoopsfunnel: denk goed na over wat je zelf wil doen en wat je liever uitbesteedt.
Begin je scheel te kijken bij het lezen van de installatie-instructies van Google Analytics of krijg je grijze haren van je gekozen CRM- of CMS-pakket? Weet dat onze deur altijd openstaat als je wat meer advies wenst.
Conclusie?
De snelste en meest schaalbare weg om je markt te testen en je producten of diensten te beginnen verkopen, is de opzet van een online landingspagina.
Op deze manier kan je je sales pitch op tientallen of honderden potentiële klanten tegelijk uitproberen en kwantitatieve data verzamelen over de conversieratio ervan.
Zorg dat Google Analytics goed is ingesteld en voorzie indien mogelijk een CRM-tool zoals Teamleader voor een gestructureerde opvolging van je leads.
Doe dit, en je bent klaar voor de lancering van je marketingcampagnes!
Oefeningen
Als je dit leest, gaan we ervan uit dat je online wil scoren met je onderneming. We voegen daarom aan elke module enkele oefeningen toe zodat je de theorie kan omzetten naar de praktijk.
Breng je alle oefeningen van de Yappa Boost Academy tot een goed einde dan ben je aan het einde van de 5 modules klaar om je bedrijf digitaal te boosten.
Voor deze module zijn er twee oefeningen:
- Relevante conversies: maak een lijstje van alle mogelijke handelingen die jouw websitebezoekers zouden kunnen doen en die je een stap dichter zouden brengen bij het verwerven van nieuwe klanten.
- Landingspagina: maak een lijstje van alle elementen die je zou vermelden op je landingspagina. Ga vervolgens naar Unbounce.com, begin een gratis proefperiode en maak een eerste versie van je pagina. (Indien dit niet lukt, en je zoekt een partner om je te helpen bij het bouwen van je landingspagina, geef ons dan gerust een seintje via academy@yappa.be)
Wil je wat feedback over de uitkomst van de oefeningen?
Stuur je ideeën door naar academy@yappa.be en we geven je met plezier de nodige input.
Veel succes met je landingspagina en tot de volgende module, waar we het zullen hebben over Online Campagnes en Automatisering.
Het Yappa Boost Academy Team